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引导、沟通、服务,汕德卡“三步法”稳踞高端

日期:2019-01-16     来源:卡车之友网原创     作者:张久英
张久英 2019-01-16

江西桃源投资有限公司,中国重汽商用车销售部江西高安区域经销商,成立仅16个月便确立了汕德卡在当地高端牵引车市场的绝对优势地位。


北临沂,南高安。虽然高安只是江西省的县级市,但汽运行业自上世纪九十年代发展至今,已经成为当地支柱产业之一,并成就其“中国汽运物流之都”货运交易中心地位。根据2017年底公布统计数据显示,目前高安货运物流行业拥有:18万辆运营货车、2000多家运输公司、2000多个信息网,从业人员20多万人。其中,大型货运汽车4万余辆,登记吨位58万余吨。


市场,因需求而繁荣,因竞争而发展。


货运物流行业的快速发展,以及庞大的产业规模使得高安位居全国汽运业四强县(市)之首,进而形成国内最具影响的商用车新车以及二手车交易集散地,重卡销量占据江西省的半壁江山。

 

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桃源投资有限公司总经理周科文


“我们公司之前从事挂车销售,偶然机会听说中国重汽的MC发动机技术先进,而且性能突出,于是在2017年6月份联系考察,发现中国重汽产品的三大件的确厉害,就下决心加入中国重汽销售渠道。”桃源投资有限公司总经理周科文回忆,当时接洽中国重汽合作的经销商太多,桃源被列入“预备役”。


“即便是‘预备役’,我们也没有放弃,而是积极争取机会,最终赢得合作,于2017年7月28日入网,8月份开展重卡销售板块业务。”周科文在高安市场打拼多年,自信中国重汽产品凭借品质和性能获得用户认可,特别是高端产品汕德卡适合高效物流用户快速实现降本增效,完成新旧运力的切换升级。


“高安是物流之都,不仅当地物流企业对高效物流运输装备有需求,国内其他地区的物流企业也在向高安看齐。在我国经济由高速增长向高质量发展转型中,物流市场的货源结构、运力需求等均发生相应变化,规范化运营、高效率运输,成为物流企业转型发展的关键。”周科文介绍,在运力需求发生变化的形势下,桃源重卡销售团队下沉市场走进物流企业,引导用户观念转变。

 

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搭载MC动力的汕德卡,动力性能表现明显优于同马力段其他动力产品,B10寿命达到150万公里,而且10万公里免保养,大幅降低维保成本,既能满足长途高效运输个体用户需求,也是物流企业的运营利器。


桃源销售向用户介绍产品时总会形象比拟——汕德卡就是货车里的劳斯莱斯。


这种比拟不是没有根据,而是实至名归。根据用户实际运营反馈,540马力汕德卡C7H 6×4牵引车由江西往返广州1500多公里,燃油节省600余元;以每月10趟往返计算,汕德卡仅节油一项相比其他品牌车辆每月就多创造价值6000余元。


“而且,汕德卡定位‘进口替代’,无论驾驶室外观设计、内饰配置,还是整车匹配,全部对标国际先进水平,安全性高、可靠性强、舒适性好、经济性突出。”周科文说,古之征战讲究“攻心为上,攻城为下”,商用车销售亦是如此,只有在充分沟通基础上,让用户实实在在体验到产品优势,看到产品创造的价值,才能够实现良好销售,赢得口碑,进而树立品牌。

 

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相比2017年,2018年重卡市场并非一帆风顺。高安所在宜春市2018年前10月份牵引车销量同比下滑45%,载货车同比下滑37%,只有自卸车销量同比上涨101%。


“2018年自卸车主要集中在大马力段8×4公路自卸车型,我们的斯太尔自卸车品质优势显著;汕德卡自卸产品上市不久,有待加大推广力度,尽快展现产品优势。”周科文表示,尽管2018年市场阻力重重,但在多方面努力之下,特别是越来越多用户对汕德卡产品认可,依然创造了16个月销售汕德卡221台的传奇,确立了在高安市场的高端牵引车品牌地位。


伴随市场销售和保有量增加,江西桃源在服务方面制定了明确要求和规划,积极开拓售后服务,及时响应用户运营和维保诉求,尽最大力量保障车辆全勤率。

 

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新征程,新起点。中国重汽迈向高端的号角已经吹响,作为高端产品的汕德卡备受瞩目。


“中国重汽在高安的品牌影响力毋庸置疑,汕德卡的高端优势显而易见。如此背景下,江西桃源在2019年要实现的就是快速上量。”周科文希望未来能够有更多适合细分领域的车型投入市场,希望更具竞争力的金融支持助力营销。


2019年,被普遍认为是竞争更加残酷的一年。不过,形势越是严峻,越能显示强者实力。江西桃源携手中国重汽在高安重卡市场就是要演绎“强者无惧”的精彩大戏。


                                  

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